Case Study II

UCLA Anderson School Publishing

Mr. Kuan-hsueh Chen prepared the case for the summer session elective,

"Summer Management in Southern California".

 

The Quincy Group II

The Quincy Group的執行長，Quincy Chen，剛剛與Career事業部的客戶吃完日式涮涮鍋，這個午餐象徵彼此合作關係在這個夏天的美好句點。過去將近半年來，The Quincy Group提供服務給這家位於曼哈頓海灘 (Manhattan Beach)的小型顧問投資公司，雖然從這個客戶所獲得的利潤非常低，但畢竟在整個集團的危急存亡之秋，這個短期的客戶仍可謂Quincy集團的衣食父母。

Quincy此刻一個人走在沙灘旁邊，回想著整個集團是怎樣經歷這個風雨飄搖的夏天，而且思索到更大的考驗即將在結束這個客戶關係之後來臨；此刻南加州的豔陽似乎與他深鎖的眉頭呈現極端的不協調。

夏季的營運

在Career部分，仍是屬於虧損，因為目前唯一的客戶毛利太低，雖然服務這個客戶的經驗可能對於未來在同樣領域的客戶會有些許幫助，但是問題在於這個客戶規模太小，對於日後要爭取同樣類型的客戶無法建立管道與信譽。

這個案子中幫助最大的或許是一個網際網路的服務經驗，因為集團的Career部門有意在未來投資網際網路領域，而且這個投資未來可以透過類似Match.com公司提供的「online personals」技術，來幫助人際關係事業部與感情事業部的發展，也許大有可為。

不過目前Career事業的重心仍在consulting技術領域，只是許多瓶頸仍無法突破。幸好有來自芝加哥的一位「人際關係事業」伙伴協助開發「case interview（個案面試）」的關鍵技術，雖然仍是起步階段，但對於技術成長已接近牛步化的career事業部來說，可說是今年秋天以前在R&D（研發）上的唯一收穫。

人際關係事業群是這個夏天表現最亮眼的部分。來自日本、韓國、台灣、中國大陸、印尼等地的國際客戶，紛紛給予不同程度的支持，而且由於成功的cross-selling的緣故，夏天Career事業部門的客戶，也間接成為人際關係事業部的客戶。執行長Quincy Chen日前並親自訪問美國東岸的重要老客戶，該行動受華爾街分析師的正面評價，畢竟留住既有客戶仍是事業獲利的有效方式。雖然這個夏天該事業部門現金的收益不多，但這些客戶大多屬於中長期，也許可以累積未來成長的爆發力。

學業事業群在夏季是傳統淡季，無法有什麼特別表現。

感情事業部門在夏天的營運仍然沒有起色。不但在第二季失去主要客戶，在新一季的重新協商與非公開標案裡，依然鍛羽而歸。

秋天的挑戰

由於秋天會有許多重大全球客戶的標案，而Quincy集團決定仍先繼續鎖定Consulting這個服務項目。在參與標案之前，必須要對case interview這個關鍵技術有足夠掌握，因此必須在秋天競標的季節開始之前，先推出該方面的產品，才能有勝算，不過目前Quincy集團的進度仍嚴重落後。

學業的產業成長與毛利已經大不如前，所以集團的營運資源將不會著重於該事業群。事實上，這個事業部已經在積極尋求策略聯盟，甚至有出售或合併的打算，部分的營運也即將以委外的方式取代。

人際關係事業群的挑戰來自於資源的移轉。由於目前集團的資源有限，無法繼續投資人際關係事業，因此要繼續維持夏天所獲得的客戶，可能會有些許困難。

經過最近召開的董事會決議，集團將要處份感情事業部，將其從母集團spin-off（分離）之後並私有化（改成私有企業）。這項決定，是因為擔心該部門影響到母公司的獲利以及投資評等，畢竟感情事業部不堪虧損，而且與集團走向已經不同，未免利益衝突，分家是遲早的事。所以該事業部分離之後，管理團隊可以專業分工，報酬制度也可以針對子公司情況加以調整。從此以後，集團的高階決策管理階層將不再分心處理非核心領域（感情）的事業。但是目前該決策並沒有受到華爾街的認同，集團已經低迷的股價沒有正面反應，在召開記者會當天的收盤價仍小跌0.2%。

何去何從

看著曼哈頓沙灘上一望無際的比基尼女郎，Quincy眼神裡的焦慮仍然從墨鏡底下透射出來。秋天的重大標案已經迫在眉睫，但公司無論在技術、財務或行銷方面都仍處於劣勢，投資人對於集團表現的不滿，已經表現在連續兩個星期下跌的股價上面。而眼看一筆中短期的公司債即將到期，現金短缺的集團卻仍然沒有完全擺脫財務危機的陰影。此外，明天Quincy將與其他高階主管與董事繼續討論是否將維持集團重心於北美市場的議題，這個決策會對整個集團的所有事業部門有關鍵的影響。

嗶！嗶！Quincy的手機剛剛收到一封簡訊，一位人際關係事業部的日本客戶要求下個星期討論一個新的投資方案。這個方案的風險雖然很高，卻可能對集團的未來獲利有可觀助益，Quincy集團究竟該不該跟進...

Case Study

UCLA Anderson School Publishing

Mr. Kuan-hsueh Chen prepared the case for the summer session elective,

"How MBA Can Ruin a Man".

The Quincy Group

The Quincy Group的Chairman，Quincy Chen，正在檢視公司一年一度的360度企業體質評估。整個集團的營收（人格成長）自從創立以來，已經創造連續27年的成長，但是過去一年以來，整個集團的現金（信心）佔總資產的比例大幅降低，雖然現金部位還在可容許的風險控制範圍之內，但Quincy擔憂，如果MBA Career Search這個事業部的投資繼續過去一年以來的虧損，整個集團會受到這個事業部的拖累，而導致持續營運的困難。今天公司的股價已經跌到上市掛牌以來的最低點，隨實有可能跌破帳面價值。（NASDAQ: QQGY）

在前26年中，Quincy的投資報酬率ROI總是可以超過產業平均，雖然不總是最受矚目的投資標的，但至少常被列為績優股的族群。可是上個月開始，分析師紛紛調降QQGY的股票投資評等，從「持有」(market weight)調降為「賣出」(under weight)。

Quincy現在最迫切的問題，就是要在下個月的董事會之前，擬定出一套可行的企業策略；當然，這次的策略，必須要真的能夠挽救集團的危機，畢竟過去這一年來，已經有太多令人失望的結果，集團能不能夠起死回生，似乎只剩下接下來這一年的機會。

History

The Quincy Group成立於1978年的台灣，總部設於台北。最初只有「學業」與「人際關係」這兩個事業部門，後來增加了「感情」與「Career」的事業部。The Quincy Group剛開始成立的時候，其實表現並不怎麼出色，常常出現經營上的困難（生病），可是幸好投資者持續投資，讓公司草創時期可以度過許多難關。集團在1994年年底的時候，發展的方向做了很大的轉變，從生產與技術核心的導向（第三類組），轉型成為以服務為主的企業定位（第一類組）。

集團的營運

The Quincy Group經過六七年之後，逐漸在「學業」產業上的競爭嶄露頭角，並且以15%的CAGR成長了持續12年左右。由於過去在這個部門的獲利與投資報酬率，讓集團的現金增加不少，因此後來得以有足夠資金投資在Career這個事業部門，並且後來更積極進入一個相當熱門的產業：Career產業的高階市場，MBA Career Search。

成立Career事業部以來，表現起起伏伏，後來引進「不良資產投資」的新技術之後，投資報酬率才開始明顯好轉。可是正因為這個產業競爭太過激烈，而且面臨許多全球化的挑戰，所以後來Quincy才決定跨足Career的高階市場，以保有長期企業的發展基礎。

但是MBA Career這個市場，比想像中競爭更為激烈，尤其美國方面的競爭者，挾者先天上『BS』技術的優勢，更是讓許多來自亞洲地區的同業，面臨極大的壓力。The Quincy Group在MBA Career過去一年的表現，更是徹底令人失望，尤其無法突破「Interview」與「Networking」兩項主要產業技術的瓶頸。現金不斷地從這個事業單位流失，所以整個集團面臨一個挖東牆補西牆的窘境，就是利用「學業」事業單位所累積流入的現金，來不斷貼補MBA這個事業部的虧損。

而「人際關係」的事業部表現向來平穩，但是從1993年開始，有比較突破性的發展與亮麗的成長數字，這樣的高峰期一直持續到2000年左右。但自此之後，這個事業單位便面臨持續成長的問題。一直到現在，Quincy集團在這個產業，仍沒有比較突破性的發展，但是至少營運還有些許獲利，集團並沒有處分該事業部門的打算。更重要的，這個事業單位其實對Quincy其他的事業部門有非帳面上的幫助，這些Synergy是人際關係這個事業部門的主要價值。

「感情」這個部門在過去四年間也曾經是賺錢的，後來自從集團跨入MBA的投資之後，對於感情事業單位的管理疏忽，使該事業部也慢慢開始虧錢了，然後越虧越多。這個部門剛成立的時候，不是大賺就是大賠，一些跨國的案子也都血本無歸，可是後來這個部門的管理階層慢慢熟悉產業與集團的資源之後，感情事業部的投資報酬率開始上升，而且有穩定的現金流入。但是後來因為外在環境變遷，競爭激烈，經營成本變高了，可是管理方式卻沒有及時調整，所以經營績效開始惡化，但等到發現的時候，已經難以挽回。目前就像一個三流的事業部，EBITDA很低，淨虧損雖然不算多，但也不確定什麼時候可以賺錢。

Quincy的難題

Quincy現在正在MBA事業單位洛杉磯總部的房間裡思考著，在他腦海中還不斷盤旋著，當初MBA事業部是怎麼樣失去Bain這一位大客戶的…那個針對大中華區的案子，在今年二月波士頓開標的結果，兩個來自芝加哥與一個來自舊金山的競爭者後來獲勝得標。再加上其他針對entertainment與investment bank的競標的案子也都輸的一塌糊塗，MBA事業部上上下下的員工都在一片愁雲慘霧中。

MBA事業部門的流血虧損似乎還沒有好轉的跡象，然而本來集團的金雞母，學業單位的表現也在每下愈況中。畢竟這個產業已經是夕陽產業，產業獲利已經沒有幾年的光景了，所以這個單位的現金對於整個集團的挹注也在逐年下降，更加重Quincy集團的整體負擔。更糟的是，Career事業部門受到MBA投資鉅額虧損的影響，讓The Quincy Group在Career產業幾乎坐在吊車尾的位置，因此連帶影響其他投資事業的表現。例如本來經營就不算亮眼的人際關係事業，就受到Career部門的影響，少了許多潛在的客戶與Cross-selling的機會。感情事業部的營收慘澹、前景堪慮，也是相當程度受Career部門的影響，因為感情產業的客戶通常都會注意你Career表現，如果Career的經營績效不佳，那些搶手的客戶通常都會認為不適合再繼續投資在彼此的關係，應該要早點換商業伙伴。

Quincy的抉擇

對著窗外晴朗無雲天空，Quincy長長地嘆了口氣，彷彿他的問題永無止盡，無法解答。他究竟是不是應該繼續投資MBA這項高階技術，並且鎖定在Big Three的三大客戶？或是他應該把目標客戶移轉到「行銷」的segment？還是繼續維持Quincy Group在「finance」市場裡的品牌形象？

當Quincy還在眉頭深鎖的同時，他收到電子郵件的訊息，說明The Quincy Group的債信又被三大評等公司調降，因為集團的負債比例屢創新高，目前聯貸銀行團也正在準備下一次的銀行團會議，討論如何增加及分配The Quincy Group的不動產抵押與浮動利率的調整。